A jornada de compra é o caminho que um visitante percorre até ser convertido em um cliente.
E, estudar o assunto é extremamente importante para entender como é o comportamento do consumidor.
Inclusive, este é o grande segredo para criar ótimas estratégias que conduzem o lead pela jornada: entender quais são os seus hábitos e atitudes para criar um mapa dessa “caminhada” que seja realmente eficaz para a sua empresa.
Portanto, criar uma jornada de compra é fundamental para orientar as estratégias de marketing e vendas da sua empresa.
Afinal, ao considerar o comportamento do cliente, as chances para criar ações personalizadas, segmentadas e mais direcionadas, são muito maiores.
Vamos entender mais sobre o assunto?
Neste artigo você vai encontrar:
- O que é Jornada de Compra do Cliente?
- Quais são as Etapas da Compra da Jornada?
2.1 Mapeamento da Jornada de Compra
- Como Elaborar uma Jornada de Compra
- Para que Serve e Qual é a Importância da Jornada de Compra?
- Qual a Diferença entre Jornada de Compra e Funil de Vendas?
5.1 Topo de Funil: Aprendizado e Descoberta
5.2 Meio de Funil: Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução
5.3 Fundo de Funil: Decisão de Compra
- Como Melhorar a Jornada de Compra do Cliente?
- Quais são os estágios da Decisão de Compra?
7.1 Como é o Processo de Compra?
- Como Funciona a Jornada do Cliente?
Continue lendo!
1. O que é Jornada de Compra do Cliente?
A jornada de compra é o caminho que o cliente percorre até decidir se opta, ou não, por investir na sua empresa.
Para isso, ela identifica quais são as reais necessidades, sonhos, ambições, problemas, dificuldades, hábitos e desejos do seu consumidor.
Afinal, essas informações são muito importantes para criar um ótimo planejamento de marketing e vendas, concorda?
Assim, ao conhecer o comportamento do consumidor você identifica os seus hábitos de consumo.
Ou seja, monitora o que ele está buscando na internet e dedica esforços para conduzi-lo de uma forma satisfatória em prol do desenvolvimento dos seus negócios.
2. Quais são as Etapas da Compra da Jornada?
A jornada de compra tem quatro etapas principais:
- Aprendizado: quando o cliente ainda não tem o devido conhecimento sobre o seu problema
- Reconhecimento: quando o cliente começa a entender que tem uma necessidade e que precisa de ajuda
- Consideração: quando o cliente começa a buscar soluções para sanar suas dores
- Decisão: quando o cliente já analisou todas as opções e decide em qual marca, produto ou serviço vai investir.
2.1 Mapeamento da Jornada de Compra
Independentemente do tamanho da sua empresa ou da área de atuação, realizar o mapeamento da jornada de compra é fundamental.
Afinal, é preciso ajudar a conduzir o cliente pela jornada, pois isso ajuda a proporcionar-lhe uma ótima experiência.
Portanto, conheça o seu cliente, entenda quais são as suas dores e crie um mapeamento da jornada de compra para ajudá-lo a alcançar os seus objetivos.
Dessa forma, você vê a sua marca crescer e prosperar. Além disso, conquista mais promotores e defensores para o seu negócio com mais facilidade.
3. Como Elaborar uma Jornada de Compra?
Veja um passo a passo para elaborar uma jornada de compra.
1. Conheça o Seu Cliente
Faça um estudo para entender quem é o seu cliente. Aqui, é importante identificar:
- Sonhos
- Medos
- Dificuldades
- Ambições
- Dia a Dia
- Problemas
- Dores
- Sonhos
- Soluções
Inclusive, é importante aproveitar o momento para mapear as personas do seu negócio — personagem semifictício que representa o comprador ideal.
Assim, fica mais fácil elaborar uma jornada de compra que faça realmente sentido para o seu público.
Nesse estudo, também é importante identificar de que maneira o público consome informações — redes sociais, blogs, newsletters, sites, entre outros.
Afinal, identificar os conteúdos do seu interesse é importante para que você possa fisgá-lo com mais facilidade.
2. Invista Muito no Poder do Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo será a estratégia-chave para se conectar com o público e conduzir o seu cliente pela jornada de compra.
Com o marketing de conteúdo você:
- Constrói uma boa autoridade de marca
- Fideliza os clientes
- Educa os seus consumidores
- Capta leads qualificados
- Melhora a experiência do consumidor
Afinal, embora você possa utilizá-lo para o tráfego pago (com postagens e campanhas patrocinadas), ele permite que a sua empresa apareça nos mecanismos de busca de forma natural (orgânica).
Então, quando o cliente pesquisar no Google alguma palavra-chave relacionada ao seu negócio, ele vai encontrar a sua empresa nas primeiras posições.
Assim, ficará fácil entrar no site para conhecer mais sobre as soluções para a sua empresa — e é aí que você começa um bom relacionamento com o prospect.
- Veja Também: Inbound Marketing – Como essa Estratégia pode Ajudar no Relacionamento com seus Clientes?
3. Monitore os Resultados
Para cada ação elaborada na hora de mapear a jornada de compra do cliente é importante monitorar os resultados.
Ou seja, é necessário entender o que deu certo e o que precisa ser aperfeiçoado.
Afinal, a jornada de compra não é uma receita de bolo, pois, o que funciona bem para uma empresa, pode não funcionar para a sua.
Então, o grande segredo é investir nos Key Performance Indicator (KPI), ou indicador-chave de desempenho e apostar na melhoria contínua.
4. Para que Serve e Qual é a Importância da Jornada de Compra?
Como vimos, a jornada de compra serve para conduzir o cliente pelo funil de vendas.
Afinal, é o caminho que ele percorre até realizar uma compra — ou decidir que não quer investir nos produtos e serviços da sua empresa.
Então, ela é importante para ajudar a sua empresa a fechar mais contratos com mais facilidade.
Além disso, é uma ótima oportunidade para criar uma conexão com o público.
Assim, criar o mapeamento da jornada de compra é importante para pequenas, médias e grandes empresas e de todos os nichos mercadológicos.
Afinal, todas as organizações podem ser beneficiadas com essa estratégia.
Veja quais são as principais vantagens:
- Atrair o potencial cliente no momento certo
- Direcionar o planejamento comercial e de marketing
- Entender por quais etapas o seu cliente percorre
- Avaliar o que pode ser melhorado para conduzir o cliente para a etapa de decisão
- Melhorar a comunicação da sua empresa
- Ter mais sucesso nas suas campanhas
- Direcionar os investimentos em mídia orgânica e paga
5. Qual a Diferença entre Jornada de Compra e Funil de Vendas?
A jornada de compra está diretamente relacionada ao funil de vendas.
E, por conta disso, muitas pessoas confundem os dois termos. Afinal, ambas são o caminho que o visitante percorre até se tornar um cliente.
Assim, as etapas do funil de vendas são: topo, meio e fundo. Seguindo a mesma lógica da jornada de compra.
Pois, a ideia é ir “afunilando” as estratégias de comunicação da sua empresa para que o possível consumidor, por fim, torne-se um cliente.
Mas, para entender melhor, vamos apresentar como o funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compra.
Assim, fica muito mais fácil você aprender como criar o mapa da jornada do cliente.
Vamos lá?
5.1 Topo de Funil: Aprendizado e Descoberta
O topo do funil está relacionado à fase de aprendizado da jornada de compra.
Nesta etapa do funil de vendas, o cliente, na verdade, ainda é um visitante do seu site, que você precisa converter em lead (cliente potencial).
Então, tanto o topo do funil quanto a etapa de aprendizado da jornada, representam que o cliente ainda não sabe que tem um problema a ser solucionado pela sua empresa.
5.2 Meio de Funil: Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução
No meio do funil trabalhamos com duas etapas da jornada de compra: o reconhecimento do problema e a consideração da solução.
Assim, na etapa anterior, você coletou os dados do visitante do seu site oferecendo as informações em troca (através de um formulário).
Portanto, ele tornou-se um potencial cliente. E, aqui, ele já entendeu que tem um problema e começa a pesquisar por alternativas que solucionem as suas dores.
5.3 Fundo de Funil: Decisão de Compra
A última etapa é o fundo de funil, que se relaciona com a etapa de decisão da jornada de compra.
Assim, o cliente já passou por todas as etapas acima, encontrou a sua empresa (e a concorrência) e decide qual produto ou serviço é a melhor alternativa para solucionar as suas demandas.
E, é neste ponto que o lead entra como cliente, ou não.
6. Como Melhorar a Jornada de Compra do Cliente?
Agora que você já aprendeu o que é jornada de compra e suas funcionalidades, deve estar curioso para saber o que fazer para melhorá-la, certo?
Então, se você quer melhorar os resultados, precisa compreender que a jornada deve ser analisada e otimizada de forma recorrente.
Afinal, o comportamento do consumidor, assim como as novas tecnologias e estratégias, mudam com frequência.
Por isso, você deve estar sempre de olho em ótimas alternativas para melhorar a experiência de compra.
Uma ótima dica para aperfeiçoar todo esse processo é investir em pesquisas personalizadas para cada etapa da jornada.
Ao automatizar os questionários inteligentes para enviar para o seu público, você monitora a sua experiência.
Dessa forma, coleta dados preciosos que ajudam a melhorar a gestão estratégica da sua empresa.
Então, as pesquisas podem contribuir, e muito, para melhorar a jornada de compra de forma constante.
7. Quais são os Estágios da Decisão de Compra?
Você conferiu que até decidir comprar um produto ou serviço, o consumidor passa por diversos caminhos na jornada de compra.
Assim, o processo de decisão de compra é complexo e variável.
No entanto, de forma geral, os estágios da etapa de decisão de compra são:
- Consciência de uma necessidade: o consumidor deve entender que tem uma dor que precisa ser solucionada
- Interesse para solucionar: o cliente precisa despertar o interesse em investir em soluções para a sua dor
- Consideração sobre as alternativas: antes de comprar, certamente o cliente vai pesquisar muito para ter certeza de que realmente precisa do investimento
- Avaliação das opções: ele vai avaliar no mercado quais são as empresas que podem lhe oferecer o melhor custo-benefício
- Compra ou abandono: por fim, vai decidir se realmente vai investir na solução ou se vai deixar para um segundo momento — que pode nunca chegar
7.1 Como é o Processo de Compra?
Como vimos anteriormente, o processo de compra é complexo e exige muito planejamento estratégico.
Afinal, precisamos considerar que o consumidor moderno está cada dia mais exigente.
Além disso, ele tem, na palma da sua mão, diversas soluções que pode encontrar com apenas alguns cliques.
Assim, a concorrência também está cada vez mais forte. E, a todo o instante, as empresas brigam por conquistar o coração do consumidor e fidelizá-lo.
Por isso, além de mapear a jornada de compra em cada etapa, você vai precisar investir muito no customer experience, ou experiência do cliente.
Afinal, o cliente se tornará um verdadeiro promotor do seu negócio se tiver uma experiência memorável com a sua marca.
Então, estude muito sobre o assunto, mapeie a jornada de compra da sua empresa e jamais deixe de inserir o cliente no centro das suas estratégias.
Dessa maneira, as chances de encantar o consumidor são muito maiores.
8. Como Funciona a Jornada do Cliente?
A jornada do cliente é diferente da jornada de compra.
Afinal, ela engloba a experiência completa que o consumidor tem com a sua marca — desde o primeiro contato até o pós-venda.
Dessa forma, é uma estratégia que ajuda a conduzir o consumidor pelo funil de vendas de forma automática e natural.
Então, você deve gerar valor em cada interação que tiver com o cliente.
Assim, ficará mais fácil obter o tão esperado “sim” na hora de fechar o contrato e ter ainda mais sucesso na jornada de compra.
E aí, gostou de aprender mais sobre a jornada de compra? Se sim, temos certeza que você vai gostar de ler também: Fidelização de Clientes: Por que a Última Etapa da Jornada do Cliente é tão Importante?
Boa leitura!
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