Jornada de Compra: Tudo o Que Você Precisa Saber!

A jornada de compra é o caminho que um visitante percorre até ser convertido em um cliente.

E, estudar o assunto é extremamente importante para entender como é o comportamento do consumidor. 

Inclusive, este é o grande segredo para criar ótimas estratégias que conduzem o lead pela jornada: entender quais são os seus hábitos e atitudes para criar um mapa dessa “caminhada” que seja realmente eficaz para a sua empresa.

Portanto, criar uma jornada de compra é fundamental para orientar as estratégias de marketing e vendas da sua empresa. 

Afinal, ao considerar o comportamento do cliente, as chances para criar ações personalizadas, segmentadas e mais direcionadas, são muito maiores.

Vamos entender mais sobre o assunto? 

Neste artigo você vai encontrar:

1. O que é Jornada de Compra do Cliente?
2. Quais são as Etapas da Compra da Jornada?

2.1 Mapeamento da Jornada de Compra

3. Como Elaborar uma Jornada de Compra
4. Para que Serve e Qual é a Importância da Jornada de Compra?
5. Qual a Diferença entre Jornada de Compra e Funil de Vendas?

5.1 Topo de Funil: Aprendizado e Descoberta

5.2 Meio de Funil: Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução

5.3 Fundo de Funil: Decisão de Compra

6. Como Melhorar a Jornada de Compra do Cliente?
7. Quais são os estágios da Decisão de Compra?

7.1 Como é o Processo de Compra?

8. Como Funciona a Jornada do Cliente?

Continue lendo!

1. O que é Jornada de Compra do Cliente?

A jornada de compra é o caminho que o cliente percorre até decidir se opta, ou não, por investir na sua empresa. 

Para isso, ela identifica quais são as reais necessidades, sonhos, ambições, problemas, dificuldades, hábitos e desejos do seu consumidor. 

Afinal, essas informações são muito importantes para criar um ótimo planejamento de marketing e vendas, concorda?

Assim, ao conhecer o comportamento do consumidor você identifica os seus hábitos de consumo. 

Ou seja, monitora o que ele está buscando na internet e dedica esforços para conduzi-lo de uma forma satisfatória em prol do desenvolvimento dos seus negócios.

• Veja Também: Como Funciona a Jornada de Compra e Quais são as suas Etapas?

2. Quais são as Etapas da Compra da Jornada?

A jornada de compra tem quatro etapas principais:

1. Aprendizado: quando o cliente ainda não tem o devido conhecimento sobre o seu problema
2. Reconhecimento: quando o cliente começa a entender que tem uma necessidade e que precisa de ajuda
3. Consideração: quando o cliente começa a buscar soluções para sanar suas dores
4. Decisão: quando o cliente já analisou todas as opções e decide em qual marca, produto ou serviço vai investir.

2.1 Mapeamento da Jornada de Compra

Independentemente do tamanho da sua empresa ou da área de atuação, realizar o mapeamento da jornada de compra é fundamental.

Afinal, é preciso ajudar a conduzir o cliente pela jornada, pois isso ajuda a proporcionar-lhe uma ótima experiência.

Portanto, conheça o seu cliente, entenda quais são as suas dores e crie um mapeamento da jornada de compra para ajudá-lo a alcançar os seus objetivos.

Dessa forma, você vê a sua marca crescer e prosperar. Além disso, conquista mais promotores e defensores para o seu negócio com mais facilidade.

3. Como Elaborar uma Jornada de Compra?

Veja um passo a passo para elaborar uma jornada de compra.

1. Conheça o Seu Cliente

Faça um estudo para entender quem é o seu cliente. Aqui, é importante identificar:

• Sonhos
• Medos
• Dificuldades
• Ambições
• Dia a Dia
• Problemas
• Dores
• Sonhos
• Soluções

Inclusive, é importante aproveitar o momento para mapear as personas do seu negócio — personagem semifictício que representa o comprador ideal.

Assim, fica mais fácil elaborar uma jornada de compra que faça realmente sentido para o seu público.

Nesse estudo, também é importante identificar de que maneira o público consome informações — redes sociais, blogs, newsletters, sites, entre outros.

Afinal, identificar os conteúdos do seu interesse é importante para que você possa fisgá-lo com mais facilidade.

2. Invista Muito no Poder do Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo será a estratégia-chave para se conectar com o público  e conduzir o seu cliente pela jornada de compra.

Com o marketing de conteúdo você:

• Constrói uma boa autoridade de marca
• Fideliza os clientes
• Educa os seus consumidores
• Capta leads qualificados
• Melhora a experiência do consumidor

Afinal, embora você possa utilizá-lo para o tráfego pago (com postagens e campanhas patrocinadas), ele permite que a sua empresa apareça nos mecanismos de busca de forma natural (orgânica).

Então, quando o cliente pesquisar no Google alguma palavra-chave relacionada ao seu negócio, ele vai encontrar a sua empresa nas primeiras posições.

Assim, ficará fácil entrar no site para conhecer mais sobre as soluções para a sua empresa — e é aí que você começa um bom relacionamento com o prospect.

• Veja Também: Inbound Marketing – Como essa Estratégia pode Ajudar no Relacionamento com seus Clientes?

3. Monitore os Resultados

Para cada ação elaborada na hora de mapear a jornada de compra do cliente é importante monitorar os resultados.

Ou seja, é necessário entender o que deu certo e o que precisa ser aperfeiçoado.

Afinal, a jornada de compra não é uma receita de bolo, pois, o que funciona bem para uma empresa, pode não funcionar para a sua.

Então, o grande segredo é investir nos Key Performance Indicator (KPI), ou indicador-chave de desempenho e apostar na melhoria contínua.

4. Para que Serve e Qual é a Importância da Jornada de Compra?

Como vimos, a jornada de compra serve para conduzir o cliente pelo funil de vendas.

Afinal, é o caminho que ele percorre até realizar uma compra — ou decidir que não quer investir nos produtos e serviços da sua empresa.

Então, ela é importante para ajudar a sua empresa a fechar mais contratos com mais facilidade.

Além disso, é uma ótima oportunidade para criar uma conexão com o público.

Assim, criar o mapeamento da jornada de compra é importante para pequenas, médias e grandes empresas e de todos os nichos mercadológicos. 

Afinal, todas as organizações podem ser beneficiadas com essa estratégia. 

Veja quais são as principais vantagens:

• Atrair o potencial cliente no momento certo
• Direcionar o planejamento comercial e de marketing 
• Entender por quais etapas o seu cliente percorre
• Avaliar o que pode ser melhorado para conduzir o cliente para a etapa de decisão
• Melhorar a comunicação da sua empresa
• Ter mais sucesso nas suas campanhas
• Direcionar os investimentos em mídia orgânica e paga

5. Qual a Diferença entre Jornada de Compra e Funil de Vendas?

A jornada de compra está diretamente relacionada ao funil de vendas. 

E, por conta disso, muitas pessoas confundem os dois termos. Afinal, ambas são o caminho que o visitante percorre até se tornar um cliente.

Assim, as etapas do funil de vendas são: topo, meio e fundo. Seguindo a mesma lógica da jornada de compra. 

Pois, a ideia é ir “afunilando” as estratégias de comunicação da sua empresa para que o possível consumidor, por fim, torne-se um cliente. 

Mas, para entender melhor, vamos apresentar como o funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compra. 

Assim, fica muito mais fácil você aprender como criar o mapa da jornada do cliente. 

Vamos lá?

5.1 Topo de Funil: Aprendizado e Descoberta

O topo do funil está relacionado à fase de aprendizado da jornada de compra. 

Nesta etapa do funil de vendas, o cliente, na verdade, ainda é um visitante do seu site, que você precisa converter em lead (cliente potencial). 

Então, tanto o topo do funil quanto a etapa de aprendizado da jornada, representam que o cliente ainda não sabe que tem um problema a ser solucionado pela sua empresa.

5.2 Meio de Funil: Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução

No meio do funil trabalhamos com duas etapas da jornada de compra: o reconhecimento do problema e a consideração da solução. 

Assim, na etapa anterior, você coletou os dados do visitante do seu site oferecendo as informações em troca (através de um formulário). 

Portanto, ele tornou-se um potencial cliente. E, aqui, ele já entendeu que tem um problema e começa a pesquisar por alternativas que solucionem as suas dores.

5.3 Fundo de Funil: Decisão de Compra

A última etapa é o fundo de funil, que se relaciona com a etapa de decisão da jornada de compra. 

Assim, o cliente já passou por todas as etapas acima, encontrou a sua empresa (e a concorrência) e decide qual produto ou serviço é a melhor alternativa para solucionar as suas demandas. 

E, é neste ponto que o lead entra como cliente, ou não.

6. Como Melhorar a Jornada de Compra do Cliente?

Agora que você já aprendeu o que é jornada de compra e suas funcionalidades, deve estar curioso para saber o que fazer para melhorá-la, certo?

Então, se você quer melhorar os resultados, precisa compreender que a jornada deve ser analisada e otimizada de forma recorrente.

Afinal, o comportamento do consumidor, assim como as novas tecnologias e estratégias, mudam com frequência.

Por isso, você deve estar sempre de olho em ótimas alternativas para melhorar a experiência de compra.

Uma ótima dica para aperfeiçoar todo esse processo é investir em pesquisas personalizadas para cada etapa da jornada.

Ao automatizar os questionários inteligentes para enviar para o seu público, você monitora a sua experiência.

Dessa forma, coleta dados preciosos que ajudam a melhorar a gestão estratégica da sua empresa.

Então, as pesquisas podem contribuir, e muito, para melhorar a jornada de compra de forma constante.

7. Quais são os Estágios da Decisão de Compra?

Você conferiu que até decidir comprar um produto ou serviço, o consumidor passa por diversos caminhos na jornada de compra.

Assim, o processo de decisão de compra é complexo e variável. 

No entanto, de forma geral, os estágios da etapa de decisão de compra são:

• Consciência de uma necessidade: o consumidor deve entender que tem uma dor que precisa ser solucionada
• Interesse para solucionar: o cliente precisa despertar o interesse em investir em soluções para a sua dor
• Consideração sobre as alternativas: antes de comprar, certamente o cliente vai pesquisar muito para ter certeza de que realmente precisa do investimento
• Avaliação das opções: ele vai avaliar no mercado quais são as empresas que podem lhe oferecer o melhor custo-benefício
• Compra ou abandono: por fim, vai decidir se realmente vai investir na solução ou se vai deixar para um segundo momento — que pode nunca chegar

7.1 Como é o Processo de Compra?

Como vimos anteriormente, o processo de compra é complexo e exige muito planejamento estratégico.

Afinal, precisamos considerar que o consumidor moderno está cada dia mais exigente.

Além disso, ele tem, na palma da sua mão, diversas soluções que pode encontrar com apenas alguns cliques.

Assim, a concorrência também está cada vez mais forte. E, a todo o instante, as empresas brigam por conquistar o coração do consumidor e fidelizá-lo.

Por isso, além de mapear a jornada de compra em cada etapa, você vai precisar investir muito no customer experience, ou experiência do cliente.

Afinal, o cliente se tornará um verdadeiro promotor do seu negócio se tiver uma experiência memorável com a sua marca.

Então, estude muito sobre o assunto, mapeie a jornada de compra da sua empresa e jamais deixe de inserir o cliente no centro das suas estratégias.

Dessa maneira, as chances de encantar o consumidor são muito maiores.

8. Como Funciona a Jornada do Cliente?

A jornada do cliente é diferente da jornada de compra.

Afinal, ela engloba a experiência completa que o consumidor tem com a sua marca — desde o primeiro contato até o pós-venda.

Dessa forma, é uma estratégia que ajuda a conduzir o consumidor pelo funil de vendas de forma automática e natural.

Então, você deve gerar valor em cada interação que tiver com o cliente.

Assim, ficará mais fácil obter o tão esperado “sim” na hora de fechar o contrato e ter ainda mais sucesso na jornada de compra.

E aí, gostou de aprender mais sobre a jornada de compra? Se sim, temos certeza que você vai gostar de ler também: Fidelização de Clientes: Por que a Última Etapa da Jornada do Cliente é tão Importante?

Boa leitura!