Existe um velho ditado em vendas que “o bom vendedor é aquele que consegue vender gelo para um esquimó”. E, por muito tempo, esse foi o espírito dos profissionais, livros e técnicas de vendas.
Se você ainda não topou com conteúdos sobre como ser um “pitbull de vendas”, aquele que vende de forma agressiva, sem se preocupar com as necessidades de quem está do outro lado, calma! Em algum momento você vai se deparar com um conteúdo desses. E, infelizmente, quem vende dessa forma, costuma vender somente uma vez, pois não faz um bom alinhamento de clientes.
Afinal, O que é um Bom Alinhamento de Clientes?
Podemos definir o alinhamento de clientes como o alinhamento de expectativas entre o que seu potencial cliente quer e o que você pode entregar. Isso, de preferência, antes dele virar cliente, pois é muito mais fácil corrigir antes de prometer mais do que seu produto ou serviço conseguem entregar.
Por exemplo: Imagine que você tem dois clientes, um que não criou muitas expectativas e outro que espera mais do que você pode entregar. Mesmo que você entregue o mesmo serviço para os dois, aquele que esperava mais irá ficar insatisfeito e frustrado.
A frustração é o grande obstáculo de qualquer boa venda. E é ela que um bom alinhamento de clientes combate. Vamos ver, então, algumas vantagens e técnicas para realizar um bom alinhamento!
Vendas Alinhadas Geram mais Vendas em Longo Prazo
Antes de compreender como fazer um bom alinhamento, vamos entender o que ele significa para o seu negócio. O alinhamento de clientes é uma fonte contínua de clientes satisfeitos! E consumidores satisfeitos são um combustível a mais para sua empresa.
Afinal, a venda não é um processo único que acaba quando o consumidor paga e recebe o produto ou serviço. Toda venda é um relacionamento a médio e longo prazo, que continua com o seu cliente indicando sua empresa para outros ou comprando mais de você no futuro.
Portanto, o processo de venda deve ser visto como uma atividade contínua, que envolve não apenas bater metas ou crescer, mas, construir uma boa relação com seus clientes. Ter de adquirir novos clientes sempre é mais caro e demorado do que convencer seu cliente atual a continuar do seu lado.
E Qual o Papel do Vendedor em Alinhar Bem uma Venda?
Sabendo da importância de um bom alinhamento de expectativas com seus clientes, de que maneiras os vendedores devem agir? Separamos alguns pontos:
Identificar se o cliente tem mesmo o perfil para se beneficiar
Primeiramente, o alinhamento de clientes é importante para saber se o consumidor realmente precisa do produto. Pois, se o vendedor identificou que o cliente não tem o perfil para aquele produto/serviço, ele vai se desgastar tentando vender, pois clientes sem perfil são mais resistentes a fecharem negócio.
Deixar claro o que você entrega
É importante que todo vendedor seja transparente. Desde o primeiro contato, é preciso deixar claro o que o cliente pode esperar! Porque, mais do que evitar frustrações, é importante controlar a percepção que o cliente tem de você.
Afinal, se logo no começo você perceber que o cliente espera algo que não é o que você entrega, você tem uma chance de mudar isso, não é mesmo? Então, você pode agir para mudar a percepção dele, e mostrar o que você tem realmente algo de valor para entregar.
Corrigir, em caso de uma venda desalinhada
Mesmo acreditando que uma venda foi alinhada, às vezes algo pode passar batido. Faz parte do jogo das vendas.
Talvez o cliente tenha entendido algo errado no meio de tudo que você falou para ele. Nesse momento, o papel do vendedor é falar novamente, entender qual foi o desalinhamento e trabalhar para que isso não aconteça mais.
Vale lembrar aqui que nem sempre o cliente tem razão e, caso você tenha ligações gravadas, é um ótimo momento para escutar novamente a ligação de venda e entender onde aconteceu o desalinhamento.
Indicação de Leitura para Aprofundar no Tema
A grande habilidade necessária para fazer um bom alinhamento de clientes é a comunicação. E comunicação não é só falar e nem só ouvir passivamente. Comunicar é saber equilibrar a sua capacidade de compreender com a de se expressar.
Por isso, deixamos a sugestão de leitura das técnicas de Comunicação Não-Violenta, desenvolvidas por Marshall Bertram Rosenberg e sua equipe. Essas técnicas serão úteis não apenas nas vendas, mas também no dia-a-dia.
Lembram-se do ditado de vender gelo para esquimós? Pois é, precisamos conhecer mais os esquimós para saber se eles realmente precisam de gelo.
Você tem o costume de alinhar expectativas com seus clientes? Ou não tinha ideia da profundidade desse assunto? Deixe um comentário para nós!
Imagens: Freepik.com
Este artigo foi criado pela equipe Estude Vendas para uso exclusivo do blog binds.co
